起業前に作成していた事業計画通りに売上・利益が出ない事は、残念ながら良くある事です。
もしくは、最初は上手く立ち上げる事が出来ても、その後の売上が伸び悩む事もあります。
そういった時にどのように考えて軌道を修正していくかが重要な要素になります。
INDEX
１．売上が伸びない原因は何か
売上が伸びない理由を考えた場合に最初に考えるのが「売上が伸びない原因」です。
端的に言ってしまうと売上に必要な「数」が足りない事が挙げられます。
この「数」を伸ばすためには「集客力」「営業力」が重要となります。
最初は「数」を伸ばすために考えられる改善策に取り組んでいきますが、それでもなかなか結果が出ない場合は色んな疑問が湧いてきます。
２．疑問を持ってしまう根本的な大きな課題
・商圏内のマーケット規模は本当にあるのだろうか
・取引先や消費者ニーズに応えきれていない商品・サービスなのではないか
・単価の設定が本当は高すぎるのではないか
・集客・営業方法が間違っているのではないのか
など、計画していた事業計画自体に疑問を持つようなってくると、次の手に迷ってしまいます。
本来は課題に対して解決策を導き出し、行動していけば結果は自ずとついてきますが、迷ってしまうと、課題の本質を見失ってしまい、今やるべき事がわからなくなります。
そういった場合、どのポイントに焦点を置けば今やるべき事を導けるのでしょうか。
３．事前に考えた事業計画であれば本質に誤りはない
あまり深く考えずに作成した事業計画であれば、確かに本質の見直しの必要があるかもしれません。
しかし、様々な観点から考えられた事業計画であれば、本質の誤りはそうないはずです。
ではなぜ、うまく「数」を集められないのか。
それは顧客が商品・サービスを導入するに当たっての「予想をしていなかった課題」がまだあるという事が往々にしてあります。
４．「予想していなかった課題」は何であるのか
予想していなかった課題の詳細は、業種や事業内容によって変わります。
しかし共通する事として、「数」を得るために必要な「プロセスの数」に関係する事が多くあります。
・集客型の店舗の事業モデルの場合は、店前の通行量は多くてもなかなか来店につながらないのであれば、来店までのプロセスにある「注目された数」が少ない
・営業系の事業モデルの場合は、契約・取引数がなかなか増えない場合は、商談件数、アプローチ数の母数が少ない
・口コミや紹介などの事業モデルの場合は、知合いや紹介をしてくれる影響力のある人や数が少ない
といったように予想していなかった課題であっても、良く考えるとそこまで難しくもない事もあります。
そしてその課題を発見する事が出来れば、早急に対策を取る事が可能になります。
５．よくある軌道修正の内容
メイン事業がもっと伸びるはずなのに伸びない状況に陥ると自然に「頭打ち感」を感じるようになり、違う事を始める事も往々にしてあります。
確かに本当に頭打ちであれば、違う事をする必要があります。
しかし、メインの事業がまだ収益化していない途中の段階での路線変更はそれこそ大きなリスクにもなります。
またそのような「余裕のない状況」であれば、当初メイン事業に対してかけた準備や時間よりももっと少ない時間（要するに走りながら）意思決定を行う事になるため、尚更上手くいきづらくなってしまう事もあります。
総合的に考えると、メイン事業の収益化に時間がかかっていても、それをやり通す事の方が、結果的に成功確率が高くなる事もよくある事です。
６．事業の収益化に時間を要するものもある
確かに事業内容によっては、当初描いていた事業計画よりも収益化に時間がかかるものはあります。
しかし、起業家自身がそれを選択したのであれば、ある種それは責任でもあります。
その責任を全うする意味でも、自分で選んだ事業モデルを推進し続ける事が結果的に後悔をせずにやりきる事が出来るはずです。
実際に計画通り売上が伸びていなかったとしても、今の事業にしっかりと向き合う事で、そこから新たな成功するためのヒントや課題が発見できる事も多くあるため、現状を良く見つめてそのポイントを引き出し、改善につなげていく事が一つの「軌道修正力」でもあります。
まとめ
売上が伸びない原因は「数」が足りない事が多い
改善がうまくいかないと勝手な解釈で「頭打ち感」を感じてしまう
事前に考えた事業計画であれば本質に誤りはない
予想していなかった課題：プロセスの課題を見つける
メイン事業に集中する
収益化に時間を必要なものでも収益化するまで取り組む事も軌道修正力
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