飲食店開業者様の事業計画を拝見していくと共通する内容があります。
それは、飲食店にとっては重要である、
・新規客
・リピート客（常連様）
を作るための役割があり、それがはっきり事業計画上でもわかる事です。
どのメニューを扱って、どのエリアにオープンさせるかでそれぞれ変わりますので一概に「これだ」と言う事は言えませんが、必ずと言って良い程その役割を担っているものが事業計画に組み込まれています。
どの取り組みが新規客獲得する役割を担っているのか
「新規客」ではターゲットが存在するであろうエリアとそのエリアにどれくらい競合がいるのかで集客できる数が見えてきます。
新規客を獲得していくに当たって共通する事は、
・店舗が毎月運営できる「ターゲット」の母数が確実に存在している
・競合に「少し」だけ競り勝っている要素がある
事にあります。
ターゲットは提供するメニューに変わります。
例えば、「カレー」であれば単純にターゲットにするのであれば、「サラリーマン」や「学生」となります。
もちろんエリアに影響されるものの、単純に「カレー」をイメージする場合は、「OLの女性」で毎日カレーを食べる人よりも、「サラリーマン」や「学生」の方が食べる頻度が一般的には高くなります。
これは「カレー」の気軽さや値段、大手チェーンが展開しているイメージが消費者心理に影響を与えていて、どちらかというと「一人で食べる」イメージが強くあるため、結果的に「一人」で「気軽」で「手頃な値段」で食べる人は「サラリーマン」や「学生」が多くなるという具合です。
もちろん、競合に競り勝つために敢えてターゲットを変更するという戦略があったりしますが、「コンセプト」が圧倒的に受け入れられるものを作らなければ、お客さんの来てくれる数は少数となってしまい、結果的に店の運営が苦しくなってしまいます。
次に競合に「少し」だけ競り勝つ要素ですが、大抵は、「集客方法に工夫ポイントを作る」か「口コミ集客するポイントを作る」に集約されています。
仮に、メインの集客方法が競合と同じでも、口コミ集客するポイントがあれば、競合と比較しても「少し」だけ競り勝つ要素にもなりますし、逆に口コミ集客のポイントが同じでもメイン集客方法に工夫ポイントがあれば新規客を呼び込めます。
そのポイントが圧倒的であればあるほどもちろん新規集客につながりますが、その圧倒的な新規集客ポイントが無くても集客出来ないわけではありません。
新規集客をするにあたって、競合と同じやり方があってもどこかに工夫ポイントがあり、それが競合に「少し」競り勝つポイントとなれば新規集客は上手く回っていきます。
どの取り組みがリピート客（常連客）の役割を担っているのか
この観点で言うと、消費者ニーズは多様化しているため、幅広い視点を持ち、リピートする理由をピックアップしていきながら、全体的に平均点を保っていれば、リピート客増加の取り組みとしては、「味・ボリューム・値段」に集約されている事が多い傾向にあります。
ターゲットが明確になれば、そのターゲットが求める「また行きたくなる理由」を整理する事が重要です。
例えば他店や競合が「成功している」リピート施策も場所が変わると通用しない事も珍しくありません。
そのため、ご自身の事業モデルに沿って「また行きたくなる理由」を整理して考える必要があります。
その考えられる理由からその条件に対して全体的に平均点を取ります。
先程の「カレー」を例に挙げると、
・カレー屋さんらしい店構え
・カレー屋さんのイメージから外れない内装のイメージ
・カレー屋さんのイメージから外れない接客サービス
・カレー屋さんのイメージから外れない業務用と言われる椅子や机
などを平均点以上になるように取り組み、最終的に「味・ボリューム・値段」でお客様が納得する事が出来れば、自然とリピートにつながります。
集約されていく「味・ボリューム・値段」については競合の状況とFLコストから導き出される利益とのバランスを考えて計画する必要がありますが、そのポイントが合理的であれば、リピート客（常連客）を増やす役割を担ってくれます。
新規客やリピート客（常連客）を集客する事で考える事
新規客やリピート客（常連客）を集客するために、特徴や競合の差別化要素を作る事に意識を置き過ぎると、本来集客する役割を果たす要素について疎かになる事が良く見受けられます。
もちろん特徴や差別化要素は重要です。
ですが、特徴や差別化要素があるからと言って、新規客やリピート客（常連客）を集客する役割を担っている要素を疎かにすると、その特徴や差別化要素の力を最大限発揮できない事がありますのでどの要素がどの役割を担ってくれる可能性があるかを見越して事業計画を考察していく事が重要となります。
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